말투하나 바꿨을 뿐인데

제목 : 말투하나 바꿨을 뿐인데
지은이 : 나이토 요시히토
옮긴이 : 김한나
출판사 : 유노북스
초판 발행일 : 2017년 3월

일본 릿쇼대학 객원교수인 심리학자 나이토 요시히토의 “말투하나 바꿨을 뿐인데” 는 사회생활을 원만하게 하고 호감가는 사람이 되고 싶은 나에게는 주기적으로 읽어야 하는 책이다. 

 

사람들과 소통을 잘하고 싶고, 나의 의견이 잘 관철되고, 호감을 주는 사람이 되고 싶고, 비즈니스 협상도 원만하게 이끌고 싶고, 일상에서 사랑하는 사람과도 행복한 관계를 유지하고 싶은데, 쉽지가 않다. 

 

일단 나라는 사람이 감정의 동물이고 상대도 마찬가지이며, 우리의 일상은 수시로 변화하여 때떄로 나 자신을 제어하기도 힘들다.  그럴 때 마다 주기적으로 읽어보면서 나의 어투나 사람을 대하는 태도를 다시한번 바로 잡으면 좋은 인간 관계를 유지하는데 도움이 된다. 

 

책의 제목처럼 말투하나만 바꾸면 많은 것이 변한다.  그리고 따뜻한 태도와 진실한 마음은 사람들에게 호소력이 있다.  책속에서 소개하는 심리의 기술을 몇가지만 살펴보자.

1장  어떻게 말하면 상대의 YES 를 이끌어 낼까

 

레토릭법

 

상대방이 자기 입으로 답을 말하게 하는 레토릭의 법칙을 다시 되새기고 싶다.  대화할 때 매사를 내가 단정하기 보다는 상대가 그 대답을 하도록 질문의 형식으로 대화한다면, 상대방이 오히려 그 답을 말하게 된다.  흔히 막힌 대화보다는 질문을 하여 대화를 이끌고 상대가 생각하게 하면 대화가 지속될 수 있다고 한다.  필자는 내가 답하는 것이 아니라 나는 질문만 함으로 상대에게 강요하지 않으면서도 답을 얻을 수 있다고 말한다.

 

친구에게는 의견을 강요하기보다 오히려 ‘질문만’ 하는 레토릭법이 적합하다.  질문하는 것만으로도 내가 원하는 방향으로 상대방의 의견을 바꾸도록 설득할 수 있다.  그러므로 일부러 자기주장을 강력하게 내세울 필요가 없다.  ( 본문 37, 38 페이지 중에서 인용)

 

 

2장  어떻게 말하면 사랑받고 싶은 사람의 사랑을 받을까

 

넘버 효과

 

숫자가 들어간 표현을 하면 설득할 가능성이 높아진다고 한다.  숫자는 상대방에게 강한 인상을 줄 수 있으며 신빙성을 증가시키기 때문이다.  누군가를 설득하고자 할 때는 사실에 근거한 숫자를 확인하고 숫자를 사용하여 표현해 보자.

 

 

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                                                                                 (본문 69 페이지에서 인용)

 

 

 3장  어떻게 말하면 상대가 No 라고 하지 않을까

 

웃는 얼굴에 침을 못 뱉는다는 속담처럼 전세계적으로 그리고 오랫동안 웃는얼굴 즉 미소는 상대방의 마음을 녹이는 무기이다.  웃으면서 대화한다면, 웃음으로 일단 상대방의 마음이 행복한 상태가 된다.  그리고나서 다음에 발생할 대화와 설득은 원하는 방향으로 흘러갈 가능성이 더 높다. 

 

사람의 마음이 열린 상태란 과연 어떤 때를 의미할까?  바로 행복한 상태일 때이다.  사람은 행복한 기분이 들 떄 자연스럽게 마음이 열려서 타인에게 친절해지고 돕고 싶은 마음이 높아지며 다른 사람이 하는 말을 순순히 따르려고 한다.  따라서 상대방을 설득하는 데 성공하고 싶다면 일단 상대방을 행복한 상태로 만드는 것이 선결 과제다.  상대방을 행복한 상태로 유지시켜야 내가 하는 말도 쉽게 받아들일 것이기 때문이다. 
(본문 98, 99 페이지 중에서 인용) 

 

4장  어떻게 말하면 상대를 바라는 대로 행동하게 할까

 

피그말리온 효과

 

아이는 부모의 기대를 먹고 자란다는 말이 있는 것처럼 아이를 돌보는 부모들에게 필요한 기술이다.  자녀의 부정적인 부면을 자꾸 떠올리고 입으로 말하기 보다는 자녀에게 바라는 점을 긍정적으로 말하고 생각해보면 어떨까?  자녀도 부모의 생각과 태도를 마음으로 느끼면서 서서히 변화해 갈 것이다. 

 

 

아이를 성장시키고 싶다면 좋은 기대를 걸어야 한다.  나쁜 기대를 갖고 있으면 정말로 아이가 나쁜 방향으로 나아간다.  최대한 좋은 기대를 거는 것이야말로 부모의 도리다.  ( 본문 139 페이지 중에서 인용)

 

 

5장  어떻게 말하면 하는 일이 술술 잘 풀릴까

 

톱 오브 더 라인 테크닉

 

고객에게 상품을 안내할 때 최고급 제품에 대하여 먼저 설명하면 고객은 최고급 제품을 구매하지는 않더라도 최고급 제품에 가까운 제품을 구매하는 경향이 있다고 한다.  하지만 최고급 제품에 대하여 미리 알리지 않으면 전혀 다른 결과가 나온다.  비즈니스에서 응용해 볼만한 흥미로운 법칙이다. 

 

 

비즈니스에서 상품을 판매할 때 우선 저렴한 것부터 권하는데 익숙해진 사람은 순서를 정반대로 바꿔 보면 좋다.  우선 저렴한 상품부터 권하기 때문에 이익을 올릴 수가 없다.  이때 톱 오브 더 라인 테크닉을 구사해 보면 신기할 정도로 비싼 상품이 팔리기 시작하는 경우도 있을 것이다.  (본문 180, 181 페이지 중에서 인용)

 

 각각의 장마다 8개의 법칙이 들어있는 5장으로 구성된 얇은 책이지만 유용한 책이다.  우리가 이미 알고 있는 법칙일 수도 있지만 실제로 적용하기 위해서는 주기적인 숙지가 필요하다.  행복한 관계를 유지하며 넓고 깊은 소통을 하기 원한다면 자주 읽어보고 숙지하자.